Hemos platicado acerca de Marco, un vendedor promedio, ordenado, que lleva su seguimiento al día,...
En el post pasado escribí el artículo "Como despegar en tus ventas". En donde te platiqué de Marco, un vendedor promedio, muy organizado, pero con una baja tasa de cierres de venta al que le costaba trabajo generar empatía así como conectar con sus clientes.
Pero, ¿Qué otra cosa le hacía falta a Marco para despegar en sus ventas?. En este segundo post lo descubrirás.
A parte de sus habilidades para socializar y generar empatía con el cliente, otro elemento importante, que le hizo falta a Marco y que es esencial para el vendedor, tiene que ver con indagar. Con esto me refiero a, conocer que le duele a su cliente (o cual es su necesidad o problema a resolver) haciendo preguntas inteligentes.
Con más de 20 años en ventas, he visto como los vendedores nos dedicamos (yo me incluyo) a conocer muy bien nuestro producto o servicio. Dedicamos mucho tiempo a conocer las ventajas y beneficios, incluso el plus que ofrece lo que vendemos. Incluso llegamos a hacer pruebas, o si lo a merita ver estadísticas, todo con el fin de hacer una presentación excepcional que incluso el cliente más exigente sea difícil que tenga objeciones.
Hasta ahí pareciera que somos invencibles, después de habernos preparado e incluso, la empresa que representamos, ha invertido días de capacitación en nosotros, explicando a detalle su producto o servicio. Nos sentimos motivados, con una gran ambición de logro en mente.
Para los más aventurados sueñan con darse unas pequeñas vacaciones, o renovar su auto, o comprarse ropa nueva, acorde al trabajo que desempeñan. Pero aún no se han dado cuenta que les falta la otra mitad de la fórmula.
Mas o menos después de 2 a 3 meses de haber ingresado a la empresa, se han esforzado notablemente en prospectar, han hecho llamadas en frío confiando en lo que venden y la reputación que tiene la marca. Siguen con el entusiasmo inicial, sin embargo, hay una tasa media de rechazos o solicitudes de venta no cerradas. Aquí es donde se preguntan, ¿que estará pasando?.
Varios de ellos insisten con promover a más clientes diciendo más o menos lo mismo, utilizando las estrategias de ventas (si las hay o la empresa las enseña) aprendidas, pero no se dan cuenta que hace falta la indagación.
En este punto cabe la pregunta: ¿qué es la indagación, que utilidad tiene para las ventas y porqué se deben hacer preguntas inteligentes a nuestros clientes?.
De entrada, te cuento un secreto profesional. Más de la mitad de los vendedores normalmente inicia con una pregunta básica, ¿qué necesita o que anda buscando?. A partir de esta pregunta, el resto de la conversación se basa en lo que el vendedor tiene que decir, justificar, rebatir, hasta llegar al cierre de la taaaan anhelada venta.
El desgaste es muy elevado, ya que tratan de convencer a su cliente que lo que ofrecen es lo mejor por encima de la competencia.
Que diferente sería, si el vendedor antes de iniciar su speech de ventas bien aprendido, hace de 3 a 5 preguntas iniciales con el fin de diagnosticar la necesidad, expectativas, si cuenta con un presupuesto para esta inversión. Es decir que, con estas preguntas encuentran lo que llamo, el corazón de la venta.
Si encuentras el corazón de la venta, el resto del ciclo de venta será más sencillo, a parte que, obtendrás estos beneficios:
- Será más sencillo generar empatía.
- Tendrás mayor visibilidad para saber como presentar lo que vendes.
- Podrás diseñar estrategias anticipadas.
- Adaptarás tu speech de ventas genérico a tú cliente particular.
- Entre otros beneficios.
Si aprendes a realizar preguntas inteligentes, en donde, el cliente te brinda información clave, entonces estarás en camino de elevar tus cierres de venta.
Te recomiendo "El arte de hacer preguntas de Mario Borghino". Este es uno de los mejores libros que he leído hasta el momento relacionado con el arte de hacer preguntas inteligentes.
En el siguiente post, te develaré una de las reglas de oro del vendedor exitoso y que ha ayudado a vendedores de nivel básico a alcanzar el siguiente nivel de resultados.
Si te ha parecido útil este post, deja tus comentarios al final.
Por el gusto de verte en la cima.
César
Creador de Vendedores Elite
