INTRODUCCIÓN.
Recuerdo muy bien que era principios de diciembre. Mi gerente de ventas, me acabada de dar los datos de contacto de una persona de recursos humanos de una empresa francesa. Me pidió que la contactara para ver que le podíamos vender.
Después de investigar un poco acerca de la empresa y a que se dedicaba, le llamé a mi contacto. Su voz era cálida, sonaba muy amable. Al iniciar la conversación me presenté. Le dije brevemente de donde era y el motivo de mi llamada. Fue en ese momento que detecté algo que no andaba bien. Lo supe por el tono de su voz, aunque trataba de sonar entusiasta, no podría encubrir ese tono de gran pesar.
Antes de continuar con la parte comercial hice una pausa. Le pregunté si todo estaba bien, ya que había advertido en su voz tristeza. Para mi sorpresa ella se sinceró, me confesó aquello que la estaba acongojando. Resulta que el fin de semana pasado su mejor amigo, su mascota, había fallecido.
Mi primera reacción cuando me enteré de la sensible pérdida fue, ponerme a tono con sus emociones y generar empatía a través de mis palabras. Ella lo agradeció sinceramente. Una vez liberado un poco de presión, fijamos la fecha de nuestra primera cita.
En aquella ocasión acudí al corporativo ubicado en Polanco en Ciudad de México, muy cerca de la Defensa Nacional. Quienes conocen la zona, saben muy bien que estacionarse es un triunfo. Por esa razón llegando con bastante anticipación, dejé mi automóvil estacionado a varias cuadras de distancia.
Te he de confesar que no importaban las cuadras que debía caminar; estaba más emocionado porque tenía una primera cita para explorar las opciones de venta con un cliente potencial.
Después de esperar por casi 30 minutos mi contacto me recibió. Me hizo pasar a su oficina. Un lugar agradable a la vista, en donde podía ver por el cristal, los grandes edificios donde estaban las grandes marcas.
Antes de iniciar la conversación, tomé unos minutos para conocer todo aquello que me podría ser de gran utilidad para crear una buena relación comercial desde el inicio, algo que fluyó bien desde el principio. Pasando este punto, nos adentramos en las necesidades de la empresa, de sus colaboradores así como de las expectativas que, mi contacto a cargo de la capacitación tenía en mente.
Hasta este momento podrías estar pensando, muy bien por ti César, y. . . ¿dónde están los retos?, ¿dónde está la adrenalina?.
Para lograr un contrato de 5 millones de pesos por 5 años, pasaron 6 meses. Tuvimos que diseñar cerca de 10 propuestas partiendo de las necesidades y negociar en cada una de ellas. Fue necesario defender cada punto con una justificación sólida y pasar por varios filtros.
Ya que finalmente pasamos este largo proceso, para cerrar con broche de oro, tuvimos que entrar a una licitación de varias semanas, en donde, competimos con otros proveedores igual de buenos que nosotros. Algunos eran nuestra competencia directa, otros eran despachos de renombre.
Siguiendo la historia, podrás deducir lo largo y desgastante del proceso, fueron varios los retos. En este artículo solo te mencionaré un par de ellos que considero valiosos para enriquecer tu labor de venta.
Tener buena química. Como se dice coloquialmente tener química es generar cierta empatía. Esto es básico para iniciar. Si por lo regular eres de los que va al grano, ten cuidado, esto te puede hacer perder una oportunidad en el momento de tomar decisiones.
El haber detectado la tristeza por una pérdida y empatizar, me ayudó mucho a generar una relación de negocios fuerte, incluso en los momentos adversos entre ambas empresas.
Mentalizarte en lo que quieres. Después de 6 meses de negociar una propuesta, llegan momentos inciertos, de incertidumbre, en donde, no sabes si realmente tu propuesta llegará a buen puerto. En este punto te recomiendo que identifiques y elimines aquellos pensamientos que rondan en tu mente y te pueden sabotear tus resultados.
Mantén las riendas de tus pensamientos marcando el paso.
Enfócate en llevar el proceso de la venta lo mejor posible. Haz todo aquello que dependa de ti. No dejes lugar a la duda con lo que ves o escuchas. Visualiza tus resultados y aliméntalos.
Construye una propuesta sólida. Si desde el principio diseñas una propuesta que cubra las necesidades y expectativas de tus clientes, aunque pasen por varios filtros o tomadores de decisión, aquello que les vendas les hará sentido y tendrá mayor valor.
Conoce bien a tu cliente. Este tema tiene relevancia cuando sabes el tipo de cliente que es, como piensa, sus intereses y como le puedes ayudar a lograr sus objetivos con lo que tu vendes.
Seguimiento y persistencia. En algunas ocasiones debes armarte de paciencia. Las buenas decisiones toman tiempo. Ya sea por la dinámica de la empresa, el tiempo que toma resolver, llegar a los tomadores de la decisión, el presupuesto, el tiempo en que lo presentas a lo largo del año. Todas estas variables debes conocerlas.
En algunos casos adelantarte y prever. En otras ocasiones es hacer todo lo que esté de tu parte y esperar.
Mantén tu mente ocupada. Esto lo aprendí en un curso de supervivencia en bosque, en el cual, tuve la oportunidad de experimentar.
Después de casi no dormir, tener jornadas largas hasta la madrugada y de poner a prueba lo que sabes y puedes hacer, una recomendación es mantener la mente ocupada con actividades que te ayudarán a no desesperarte, a no perder la paciencia, te ayudarán a mantenerte concentrado y enfocado en aquello que quieres.
¿Qué parte del artículo te fue de gran utilidad?. Deja tus comentarios. Si tienes algún tema que te interese, escribelo en en los comentarios para tratarlo más adelante.
Un fuerte abrazo.
César
